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90 后廣東人創(chuàng)業(yè)賣小風(fēng)扇,年銷超 10 億 ,從白牌賽道沖到世界第一

創(chuàng)投圈
2025
05/26
20:49
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《天下網(wǎng)商》專訪幾素聯(lián)合創(chuàng)始人何志強:"把當(dāng)下做到極致,美好的事情自然會發(fā)生。"

在廣州做一個底薪2500元的天貓運營時,何志強很難想到,自己有一天會扎進一個充斥著"山寨""廉價"等印象的品類,埋頭深耕多年。

再回首時,他已是小風(fēng)扇品牌"幾素"的聯(lián)合創(chuàng)始人。這個2019年正式上線的品牌,以黑馬之姿快速躍升為小風(fēng)扇類目Top 1,并在海外大舉擴張,成為歐美、東南亞等地區(qū)的明星品牌。

用何志強的話說,小風(fēng)扇曾經(jīng)是一個無人在意的"雞肋"品類,"消費者都是隨手選,根本沒有品牌"。團隊的創(chuàng)業(yè)決策也曾招來諸多反對,不少朋友勸他們放棄這個方向。但團隊還是堅定押注,立志把這個"食之無味,棄之可惜"的小產(chǎn)品做成剛需。

此前,幾素的強項集中在產(chǎn)品外觀、功能等方面的"微創(chuàng)新",如今則不得不觸及底層電機技術(shù)的改進。啃下這塊"硬骨頭"之后,幾素創(chuàng)下了年銷量3000萬件、年營收10億級的成績,在一條充斥著低價白牌的賽道里實現(xiàn)了品牌化。

憑借對空白市場的敏銳嗅覺、對產(chǎn)品力的專注、對底層技術(shù)的重構(gòu),他們趟出了一條品類突圍之路。

何志強介紹,品牌的幾位創(chuàng)始人各司其職,有人負責(zé)工業(yè)設(shè)計,有人負責(zé)供應(yīng)鏈管理,有人負責(zé)產(chǎn)品,有人負責(zé)倉儲物流,他則專長于電商運營。他們共同操盤,根據(jù)市場風(fēng)向的變化不斷調(diào)整幾素的發(fā)展路徑:從一家代工廠走向品牌化,從一家雜亂的"網(wǎng)紅小家電店鋪"成為小風(fēng)扇賽道的品牌扛旗手。

幾素的發(fā)展歷程可以分為四個階段:

2014年,在電商紅利初期,何志強等人共同開了一家天貓店,銷售充電寶等創(chuàng)意貨品,并承接ODM貼牌代工業(yè)務(wù)。三年間,公司年營收已接近1億元。

2016年,公司開始推出自主設(shè)計的小家電,上線了藍牙音箱、充電寶、拍拍燈等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品仍然只是基于場景的"微創(chuàng)新",但銷量已經(jīng)頗為可觀。

2019年,幾素放棄貼牌業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)向品牌化路線,并拓展出了小臺燈、烘鞋器、粘毛器等20多個品類。其中,小風(fēng)扇、無水箱加濕器兩款產(chǎn)品最受市場歡迎。一個充斥著新奇特小玩意的"網(wǎng)紅小電器品牌",成了消費者對幾素的第一印象。

2021年,由于品類過多過泛,耗費資源太多,公司出現(xiàn)了創(chuàng)立以來的首次虧損。幾素決定轉(zhuǎn)型聚焦小風(fēng)扇賽道,深入改進技術(shù),打造出了第一款真正意義上的"爆品"小風(fēng)扇,也由此奠定了自身的品牌定位。

對幾素來說,產(chǎn)品始終是殺手锏。何志強反復(fù)強調(diào),做產(chǎn)品要真正進入用戶的使用場景,不能洞察用戶需求的產(chǎn)品"是沒有共情力的"。

進入小風(fēng)扇賽道后,幾素也將"共情力"注入了這一品類。2023年,首款"高速節(jié)能小風(fēng)扇-手持風(fēng)扇Pro 1"上市,其在風(fēng)量、續(xù)航、便攜、外觀、電機開發(fā)、結(jié)構(gòu)設(shè)計等多方面做出了革新,產(chǎn)品售價198元,高配版售價298元。

盡管這個價位遠超市場認知,但它取得的成績堪稱"一鳴驚人":一經(jīng)上市,即使在淡季也很快賣出了幾十萬臺,隨后銷量持續(xù)攀升,在多個國家和地區(qū)排名品類第一,幾素風(fēng)扇全球銷量也連續(xù)三年成為全球USB小風(fēng)扇銷量第一名(2024年數(shù)據(jù),歐睿咨詢)。

由于小風(fēng)扇品類天然存在季節(jié)性,銷售渠道的多元化和適配性顯得至關(guān)重要。

海外業(yè)務(wù)是幾素重要的收入來源,團隊也深諳不同地區(qū)的差異化布局。以東南亞為例,這里的市場環(huán)境和國內(nèi)截然不同:天氣炎熱,品類空白,消費者對高端產(chǎn)品也并不抵觸。何志強走訪后發(fā)現(xiàn),"他們喜歡用最新的蘋果手機,喜歡OPPO、大疆等一切好的產(chǎn)品"。

他希望直接用技術(shù)比較領(lǐng)先的產(chǎn)品去進行市場普及,所以做出決定,不再試圖推出中低端產(chǎn)品,直接推高端旗艦品,立刻在菲律賓、泰國等東南亞國家賣爆。幾素的小風(fēng)扇甚至入駐了東南亞的一些蘋果專賣店,與蘋果手機并排陳列。

在北美市場,幾素也復(fù)刻了成功的戰(zhàn)績。長續(xù)航、大風(fēng)量的小風(fēng)扇對同類競品形成了降維打擊,僅用一年時間,幾素就成為了亞馬遜的品類Top 1,此后進入大型連鎖商超渠道。

《天下網(wǎng)商》總結(jié),幾素得以突圍的關(guān)鍵點可以概括為以下四條:

1、從多品類轉(zhuǎn)型聚焦單一品類,勇闖"品牌化禁區(qū)"。

早期,幾素憑借產(chǎn)品設(shè)計及供應(yīng)鏈優(yōu)勢,快速拓展出20多個網(wǎng)紅小家電品類。由于擴張過快,導(dǎo)致資源分散、定位模糊、財務(wù)虧損,進而引發(fā)品牌轉(zhuǎn)型。在梳理產(chǎn)品特性和技術(shù)積累之后,品牌決定All in 小風(fēng)扇品類。盡管賽道充斥著廉價白牌和刻板印象,幾素仍憑借產(chǎn)品力走出了高端化心智。

2、投入技術(shù)研發(fā),構(gòu)筑產(chǎn)品壁壘,打造差異化。

對于小風(fēng)扇的產(chǎn)品研發(fā),幾素從最初的"小改款"逐步深挖至底層技術(shù),自研高速節(jié)能風(fēng)機技術(shù),構(gòu)建起專利壁壘。產(chǎn)品在保證風(fēng)力的同時延長續(xù)航時間,提高了用戶體驗,帶動品牌快速成為類目領(lǐng)跑者。此外,幾素結(jié)合更多真實場景需求,持續(xù)研發(fā)打造差異化細分產(chǎn)品。

3、舍棄貼牌業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)型品牌之路。

幾素以O(shè)DM貼牌業(yè)務(wù)起家,該業(yè)務(wù)年營收曾達到5000萬元,完成早期原始積累。但考慮到品牌長遠發(fā)展,避免成為追逐機會的"機會主義者",團隊砍掉了這部分業(yè)務(wù),放棄短期紅利,轉(zhuǎn)型做自有品牌,并聚焦單一類目進行"壓強式"投入,明確自身的品牌邊界。

4、積極布局海外市場,優(yōu)化供應(yīng)鏈,多渠道錯季搭配。

考慮到品類銷售季節(jié)性,幾素較早布局海外市場,包括北美和東南亞。品牌以中國市場錘煉出的產(chǎn)品素質(zhì)為根基,滲透海外線上線下多渠道,例如亞馬遜平臺和沃爾瑪?shù)却笮蜕坛D壳埃浜M鉅I收占比達70%~80%,線上渠道營收占比50%。此外,幾素持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈的全球化布局,靈活應(yīng)對全球市場的變化。

何志強對《天下網(wǎng)商》表示,未來幾素將繼續(xù)秉承產(chǎn)品初心,"在有確定性的道路上長遠前進,不做機會主義者"。他說,比起以營收數(shù)字為導(dǎo)向,幾素更愿意相信一個樸素的理想:把當(dāng)下做到極致,美好的事情自然就會發(fā)生。

以下是《天下網(wǎng)商》和幾素聯(lián)合創(chuàng)始人何志強的對話,經(jīng)編輯整理:

天下網(wǎng)商

底薪2500元,"土八路"攢局創(chuàng)業(yè)

《天下網(wǎng)商》:您是一畢業(yè)就來深圳了嗎?

何志強:也不是的。我是廣東人,畢業(yè)于廣東藥科大學(xué)。畢業(yè)第一年,我去廣州面試電商運營職位。那時候一個應(yīng)屆畢業(yè)生只能當(dāng)運營助理,我不干,我說可以拿你們的最低工資,但我必須當(dāng)運營。我如果賺了錢,你要按運營的提成方案給提成。

《天下網(wǎng)商》:為什么這么堅定地想做運營?

何志強:因為我想創(chuàng)業(yè),可能這就是廣東人的基因。做運營接觸的面更廣。我也很誠實地跟那個老板說,我過來就是為了學(xué)東西,我只干一年,我會利用這一年盡可能學(xué)習(xí),也幫你賺到錢。后來,我真的在工作滿一年的當(dāng)天就提了離職。

《天下網(wǎng)商》:當(dāng)時工資多少?

何志強:2500的底薪,但是后來發(fā)了幾萬塊錢的提成,因為我那年幫老板賺了30多萬。

《天下網(wǎng)商》:創(chuàng)業(yè)的局是怎么攢起來的?

何志強:積攢了一定的工作經(jīng)驗提完離職后,我便開始在1688找了一些貨品,自己在淘寶店運營銷售。大概做了半年左右,每個月利潤接近1萬塊錢。正好幾個朋友聊起要創(chuàng)業(yè),說一個人干還不如把大家的能力加起來,做比較有確定性的事。當(dāng)時是華強北的年代,深圳比較流行消費電子類產(chǎn)品,手機、手機殼、充電寶、MP3。就是在那個環(huán)境下,我們來到深圳。

《天下網(wǎng)商》:幾素的創(chuàng)始人是怎么認識的?

何志強:主要是同學(xué)還有工作上認識的朋友。我學(xué)計算機,有一個搭檔學(xué)工業(yè)設(shè)計,也有搭檔學(xué)電子信息,也有搭檔學(xué)自動化。他們有些在幫其他公司畫設(shè)計方案,有些是開工廠的,有些在互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)編輯,有些在工廠里面當(dāng)管理,就湊一塊了。我們剛創(chuàng)業(yè)的時候什么都自己做,自己打包,自己當(dāng)客服,自己拍圖片,自己做詳情頁。

《天下網(wǎng)商》:為什么從一開始就選擇做電商?

何志強:那時候是2013年底,天貓雙11火起來了,大家都說電商是風(fēng)口。我們就在2014年開了天貓店,找朋友拿一些有創(chuàng)意的數(shù)碼產(chǎn)品,比如當(dāng)時充電寶還是"磚塊"的時候,我特意去找超薄型、卡通型的充電寶進行銷售。

我們有一個搭檔是開工廠的,做ODM,承接韓國、日本客戶的需求,但他覺得沒意思,不能夠按自己的想法做產(chǎn)品,有時候想出了一個很有意思的概念,但成本太高。大家想做自己的產(chǎn)品和品牌,就一起開了這家公司,邊賣貨邊設(shè)計自己的產(chǎn)品。2015年,我們的第一款產(chǎn)品上線。

《天下網(wǎng)商》:第一款產(chǎn)品是什么?

何志強:充電寶。我們當(dāng)時做了一個非常小的1萬毫安充電寶,很可愛,Tiffany藍的顏色。那個產(chǎn)品一上線就火了,上線一周后,一天賣200多單,在店鋪里算是一個比較好的產(chǎn)品了。當(dāng)時品牌也不知名,純靠產(chǎn)品出圈。

早期要積累原始資本嘛,自己賣貨,也給別人貼牌,讓自己能夠活下去、活得好,有更多的利潤去研發(fā)新的產(chǎn)品。我們從一開始就沒有額外的錢,都是靠利潤,把絕大多數(shù)的錢投進去做新品。

《天下網(wǎng)商》:那幾年經(jīng)營得怎么樣?

何志強:也還行,從很小的一家公司,營收慢慢漲到接近1個億。我們和工廠合作,自己只搞設(shè)計和研發(fā),更像是一個設(shè)計工作室和銷售團隊的結(jié)合。

天下網(wǎng)商

啟用"幾素"品牌,大規(guī)模拓品類

《天下網(wǎng)商》:在幾素品牌正式上線前,除了Tiffany藍充電寶,你們還做過哪幾款爆品?

何志強:有一款鋁合金一體式充電寶,有點像MacBook的工藝;還有一款堅果造型的藍牙音箱,很多人拿來掛在背包或車上;還有一款拍拍燈,我們把"觸摸變色"做成了"拍打變色",它 成了一款解壓玩具。總結(jié)來說,就是通過設(shè)計創(chuàng)意和產(chǎn)品空間的極致應(yīng)用,基于各種使用場景,做了一系列小創(chuàng)意產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》:一個小團隊年營收接近1億元,這個發(fā)展模式也挺舒服的,為什么要在2018年嘗試做品牌化?

何志強:其實也不怎么舒服。我們每年產(chǎn)品剛設(shè)計出來,第二年賣火后,第三年就開始被要求降價。因為行業(yè)有很多復(fù)制品出現(xiàn),如果不降價,它的生命周期就只有一兩年。產(chǎn)品本身沒什么問題,是因為市場選擇太多了。

印象很深的一次,我們做了一款小風(fēng)扇,有一個海外的客戶跟我們砍價,我們怎么算都不行。那個產(chǎn)品有一個雙電池長續(xù)航配置,他就說:你能不能少放一顆電池?我們都驚呆了。為了拼價格,一些銷售行為在我看來已經(jīng)無底線了。

諸如此類的事情,對我們刺激還挺大的。我們做最初那幾款產(chǎn)品時,自己還是很開心的。到后來,客戶根據(jù)海外的一些需求,當(dāng)?shù)厥袌鲇惺裁蹿厔莺觅u,就幫他換個外觀做一款出來。在2017年到2018年底,我們接了很多這種需求。一開始有錢掙,有訂單,還蠻開心的。做的過程中,就發(fā)現(xiàn)不是那個味兒。基于這種需求開發(fā)產(chǎn)品時,我們發(fā)現(xiàn)自己并不喜歡所做出來的產(chǎn)品。

我們幾個人聊了一下,如果永遠跟著市場的機會、需求跑,就沒法確定自己是誰,那我們永遠是一個機會主義者。再過幾年,新生代設(shè)計師出來了,如果僅依賴設(shè)計創(chuàng)意和改善式體驗帶來的短期紅利,那么這些優(yōu)勢在不久的將來必然會消失。如果沒有核心競爭力或獨特價值,我們隨時都可能被取代。

《天下網(wǎng)商》:2019年,幾素天貓旗艦店正式上線,當(dāng)時做了哪些品類?

何志強:都是一些生活小家電,比如說烘鞋器、毛球修剪器、粘毛器、兒童桌面吸塵器、滅蚊拍,還有USB小臺燈、暖風(fēng)機等。那時候如果你打開幾素旗艦店,看到的是一個網(wǎng)紅小電器品牌,各種新奇特的小玩意,你無法用一個具體定位來描述幾素是一個什么品牌。

當(dāng)時我們認為,只要改造更多品類,每個品類都能成。短短兩年時間,我們做了20多個品類,確實有點過分了。有些也成了,但是大部分都失敗了。

從產(chǎn)品角度來說,它們沒有硬傷。但是我們當(dāng)時做產(chǎn)品不是基于用戶需求去做的,而是去看在售產(chǎn)品的用戶評價,看還有哪些可改善的方面。

這種方式做出來的產(chǎn)品是沒有共情力的,因為你沒有把自身放到用戶場景中去構(gòu)思,只是拿到一些互聯(lián)網(wǎng)上的反饋,它們不一定符合用戶真正的想法。基于這種反饋做出來的產(chǎn)品,只能達到一個"微創(chuàng)新"的效果。消費者如果買幾個產(chǎn)品回來對比,會覺得這個更好一點,但很難覺得驚艷,沒有那種"憋不住要分享"的欲望。

《天下網(wǎng)商》:現(xiàn)在回過頭看,幾素在一開始選擇了多品類發(fā)展,SKU太多了,精力會被分散。

何志強:對,我們最早創(chuàng)業(yè)的時候,提的一個品牌理念是"回歸本質(zhì),超越期望"。我們基于這個理念做產(chǎn)品,但過程中慢慢變形了,大多數(shù)人忘記了初心。

做產(chǎn)品要回到洞察用戶的場景中,你把這個產(chǎn)品做到能夠滿足用戶的極致化體驗,它就有人傳人的效應(yīng)。電商也一樣,流量到底是我們追趕而來的、運營出來的,還是吸引而來的?我們會復(fù)盤——我們所有現(xiàn)象級爆品的流量都是吸引而來的,不是追出來的。從發(fā)展的角度來看,只有打造出能夠吸引流量的產(chǎn)品,并賦予品牌獨特的吸引力,才能走上一條正確的道路。

我不是說橫向擴張是錯的,而是當(dāng)時沒有做好橫向擴張的準備。當(dāng)你每走出一步,都是以顛覆性的狀態(tài)去擴張的時候,你就不要擴。還不如在每個領(lǐng)域都扎得足夠深,研究得足夠透。如果我現(xiàn)在再去擴品類,不是不行,但是我們已知小風(fēng)扇還有很多事情未被解決,如果不去解決它們,那這個品類始終不能長成一個大眾品類。只有消費者體驗到更多、更好的小風(fēng)扇產(chǎn)品,改變了之前的產(chǎn)品印象,它才能變成一個足夠剛需的品類。我們現(xiàn)在有義務(wù)、有責(zé)任做這件事情。

天下網(wǎng)商

聚焦單一賽道,問鼎"小風(fēng)扇之王"

《天下網(wǎng)商》:你們一開始雖然不做品牌,但也是一個有利潤、能賺錢的模式,直到2021年,你們出現(xiàn)了虧損。這是創(chuàng)業(yè)以來的首次虧損嗎?

何志強:是的,虧了2000多萬。金額還好,但我們一開始那么小的時候都沒虧過,反而在自己信心最滿、最爆棚的時候虧損了。現(xiàn)在回過來看是好事,它在提醒我們。每一次的坎坷也好,趟過的坑也好,肯定是在提醒我們什么,我們要在這個坑里面學(xué)點東西。

《天下網(wǎng)商》:2022年,幾素開始聚焦單品類。那時候它面臨的品類選擇很多,其中不乏一些潛力品類,為什么最后選擇了小風(fēng)扇?

何志強:首先,其他品類比如說毛球吸塵器之類的,已經(jīng)有很多品牌去做了。而小風(fēng)扇品類一直沒有人認認真真地做過。我們恰好又取得過一些成果,我想把它真正深挖一下,看一看能做成什么樣子。

2021年底,我們跑去北京和一些朋友交流。在很多人的認知里面,這個品類都是隨手買的,不需要品牌,也做不出一個品牌。

但我們認為,它只要成為一個剛需品,就有成為品牌的可能。當(dāng)時小風(fēng)扇是一個雞肋型品類,沒有成為品牌的潛質(zhì),但如果能打造成剛需呢,不就是我們的成長空間了嗎?當(dāng)別人沒有這么做的時候,我們第一個去做,那我就是大家的首選品牌。基于這個想法,我們賭博式地投入了。

然后我們砍掉了絕大多數(shù)品類,只保留了一兩個還擅長的,作為國內(nèi)冬季的補充。剩下的全部心思都投入到小風(fēng)扇里面。店鋪里面的產(chǎn)品也一下子干凈了,看著也舒服了。

《天下網(wǎng)商》:你們第一款小風(fēng)扇是哪一年做的?怎么關(guān)注到這個品類?

何志強:第一款小風(fēng)扇,我們是2017年做的,2018年上線。當(dāng)時在韓國,小風(fēng)扇這個品類已經(jīng)流行開來。我們基于自己真實使用的痛點——那時候的手持風(fēng)扇大概只能用3個多小時,風(fēng)量還可以,但是續(xù)航時間不夠,我們就想著做一款拿出去能用兩天的手持風(fēng)扇。

當(dāng)時做出來的那款風(fēng)扇,實際續(xù)航時間是24小時,開最大檔也能用到8小時。上市后,大多數(shù)用戶是一周不用充電,更多用戶是三天充一次電。產(chǎn)品上市第一波賣完后,反饋特別好,斷貨了。我們根本沒預(yù)計到它能這么火爆,一天可以出幾千臺的銷量。產(chǎn)能用了3到6個月才緩過來。

《天下網(wǎng)商》:當(dāng)時國內(nèi)的小風(fēng)扇市場處于什么狀態(tài)?

何志強:那時候還沒有那么多人使用,就算是復(fù)制,也是按低價邏輯去做這類產(chǎn)品。我記得有一個階段,9.9元、19.9元的小風(fēng)扇很多,市場上充斥著大量這種風(fēng)扇,還遇到過有商家回收電子垃圾的部分零件,拿來組裝風(fēng)扇,很多人就開始把這個品類給定性為"玩具",就是很雞肋、可有可無的一個品類。

我有一年在迪士尼花了200多元買了一個風(fēng)扇,跟在國內(nèi)9.9元買的體驗差不多。如果市面上始終充斥著大量這類產(chǎn)品,這個品類的固有印象就很差。

《天下網(wǎng)商》:這算是幾素在小風(fēng)扇賽道上的初步嘗試。但當(dāng)你們決定真正深挖這個品類時,肯定不是這樣的做法了,轉(zhuǎn)型之后做的第一款風(fēng)扇,有哪些特點?

何志強:我們轉(zhuǎn)型后的第一階段還是回到場景當(dāng)中,去研究各種小風(fēng)扇未被解決的場景。比如說戶外場景、安全場景(怕小孩傷到手,做無葉化風(fēng)扇)、圖書館場景(靜音)等,基于場景做一些產(chǎn)品嘗試。那些品幫助我們在這個品類前進了一大步,但是沒有引發(fā)質(zhì)變。

真正引發(fā)質(zhì)變的是高速節(jié)能風(fēng)機技術(shù)問世,重新改造了這個行業(yè)。它風(fēng)量大,同時也能保續(xù)航時間。在早期,如果要追求大風(fēng)量,用高速吹風(fēng)機的電機可以做到,但是那種電機的續(xù)航時間只有15分鐘到半個小時,太耗電了。

《天下網(wǎng)商》:研發(fā)高速節(jié)能風(fēng)機技術(shù)的契機是什么?

何志強:我們以前沒有那么強的欲望去往基礎(chǔ)技術(shù)上做,因為太難了。有句話說,沒有投入研發(fā)的時候還活得好好的,一投入研發(fā)就死了。誰也不知道投下去是什么樣的結(jié)果。

后來發(fā)生了一件事。我和家人去動物園玩,帶了幾款不同時期推出的小風(fēng)扇。正好那天很熱,35℃,我發(fā)現(xiàn)在那個溫度下,風(fēng)量還是不夠用,怎么用都覺得心很燥,放回包里也占地方。那個時候,我就覺得,我們的產(chǎn)品在這個環(huán)境下還是一個雞肋。

以前做產(chǎn)品的時候,我們只看競爭對手或者從業(yè)者的基礎(chǔ)性能做到了多少,我比他們好個10%、20%,就夠了。但真正到了那個場景下,我發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)的產(chǎn)品都不夠用,在家人面前也挺不好意思。如果這個品類繼續(xù)這樣下去,那它還是擺脫不了"雞肋型產(chǎn)品"的印象。

我們回看很多網(wǎng)紅產(chǎn)品,它們剛出來的時候都火過一陣。比如那種加水的風(fēng)扇,號稱"空調(diào)扇",我剛畢業(yè)的時候還買過一臺,買了一次后就不想買第二次。我想,買了一次小風(fēng)扇之后,如果絕大多數(shù)人也不愿意買第二次,這個品類會不會像空調(diào)扇一樣消失掉?

后面我就和產(chǎn)品團隊聊這個問題。大家的第一反應(yīng)是,按當(dāng)時行業(yè)可供應(yīng)的技術(shù)來說,只能做到這個水平,要么就是犧牲續(xù)航時間,采用高速吹風(fēng)機的電機。相當(dāng)于產(chǎn)品陷入了死胡同。

聽完之后,我也想放棄,但念頭還是斷不了。

念念不忘,必有回響,有一天在路上看到大疆的無人機,我就有靈感了。我最早接觸無人機的時候,它只能用15分鐘,現(xiàn)在的無人機可以用到40多分鐘,通過配套的續(xù)航硬件,可以用到兩三個小時,對絕大多數(shù)人是夠用的。如果在它只能用十幾分鐘的時候放棄了研發(fā),就不會有現(xiàn)在的無人機品類了。

所以我還是拉著團隊一起,想辦法研發(fā)一款既有高速風(fēng)量,還能保續(xù)航時間的技術(shù)。大家也做好了心理準備:當(dāng)時生產(chǎn)設(shè)備也沒有,我們得自己投;很多前置的電子、算法方案也沒有,我們得自己調(diào)。2022年到2023年,我們做了一年半的技術(shù)攻克,然后開始做產(chǎn)品,才出現(xiàn)了新一代的高速節(jié)能風(fēng)機和這款新的小風(fēng)扇。

這個產(chǎn)品是在2023年年中上線的,其實是不符合產(chǎn)品上新的節(jié)點的。夏天過了一半了才上線,還是賣爆了。它的出現(xiàn),徹底讓我們在國內(nèi)外的品牌知名度拔高了一個層級。特別是國外,基本上已經(jīng)成為一個國民認知型的品牌。

《天下網(wǎng)商》:那年的營收是不是又到了一個新高度?

何志強:相比2022年翻了一倍。

《天下網(wǎng)商》:研發(fā)投入是不是也增加了很多?

何志強:沒有具體計算過,但我們研發(fā)團隊現(xiàn)在有100多人,在公司接近30%。

這些技術(shù)都是全新研發(fā)的。我們之前都沒想過,一個技術(shù)可以申請100多份專利!早些時候我們一個產(chǎn)品最多申請一個專利,而且只是外觀專利。真的,如果方向?qū)α耍蜁碣|(zhì)的突破。

《天下網(wǎng)商》:幾素想要打破小風(fēng)扇"廉價低質(zhì)"的印象,在定價上是怎么考慮的?

何志強:這款上線的時候有兩個版本,電機都是同樣的電機,只是基礎(chǔ)性能不同,比如說續(xù)航時間、快充、材質(zhì)。入門級的青春版賣198元,鋁合金的高配版賣298元。以前的手持風(fēng)扇最多做到百元級,這個已經(jīng)躍升到了200元級的價格。

《天下網(wǎng)商》:幾素以前的產(chǎn)品更偏向設(shè)計驅(qū)動、場景驅(qū)動,滿足用戶的審美偏好。但到了這一款,就可以依靠核心技術(shù)支撐更高的溢價。這是你們接下來的策略嗎?

何志強:其實從長遠來看,溢價不一定能持續(xù)保持。在早期,一個新技術(shù)的成本會偏高。大部分人都在使用這個技術(shù)的時候,它就會產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),實現(xiàn)效率最大化。未來,如果行業(yè)的生態(tài)圈能夠?qū)崿F(xiàn)合作,大規(guī)模應(yīng)用新技術(shù),它的使用成本可能也會降下來。

全球化布局,雙線搶占海內(nèi)外渠道

《天下網(wǎng)商》:幾素是在天貓起家的,平臺給到的幫助有哪些,你們獲得了哪些成績?現(xiàn)在天貓渠道的營收占比有多少?

何志強:幾素在天貓開店,是把"買得放心、挑得順手、用得省心"整合到一條更高效、更有保障的鏈路里。這條鏈路把"技術(shù)硬核的小風(fēng)扇"與"省心的購買體驗"打通,讓用戶真正"感受美好"而不是"折騰購買"。另外,天貓支持技術(shù)引領(lǐng)型的品牌,給到品牌信任保障以及精準人群的流量保障,給到我們健康發(fā)展的生態(tài)保護。我們營收大頭在海外,在天貓渠道的營收大約占到8%,但從2019至今,幾素在天貓一直維持USB小風(fēng)扇品類第一的位置。

《天下網(wǎng)商》:幾素什么時候開始做出海生意?是貿(mào)易出海還是品牌出海?

何志強:出海生意和天貓店同步,2020年做的亞馬遜。我不想再繼續(xù)走貿(mào)易這條路了,否則幾素這個品牌在海外又會變成一個雜牌。一個品牌最終能不能受到認可,還是要靠你能不能證明自己。說白了,還是得自己做。

《天下網(wǎng)商》:幾素在亞馬遜上是如何突圍的?

何志強:那時候幾素是一個新品牌,但好在亞馬遜上面要么是深圳的工廠型品牌,要么是美國的一些傳統(tǒng)型品牌,比如說霍尼韋爾、VORNADO(美國風(fēng)扇品牌)。前者大眾品偏多,后者的產(chǎn)品年代比較久遠,都是2016~2017年那種風(fēng)格。

我們用最新潮的風(fēng)格和體驗的產(chǎn)品進入亞馬遜,一進入這個品類,就變成了一個很獨特的存在。我們在亞馬遜用了1年時間成為品類第一,亞馬遜的經(jīng)理讓我們復(fù)盤一下,我說,運氣好!

《天下網(wǎng)商》:在北美之后,還做了哪些市場?您會去考察不同地區(qū)的地域文化,然后做出產(chǎn)品或營銷的差異化決策嗎?

何志強:之后做了東南亞、歐洲、中東,這些都是基于全球性的考慮。已知的、我們風(fēng)扇還能賣的區(qū)域,都盡可能去嘗試,讓風(fēng)扇在全球都能賣起來。如果只做國內(nèi)市場,我們和供應(yīng)商就要做半年、歇半年了。

我會去實地考察。比如說在做東南亞之前,我去印尼、泰國,去街上隨便轉(zhuǎn),找人聊天,把自己代入到這個場景中。一開始,那個市場的小風(fēng)扇品類也是空白的,沒什么人做這個品類,都是那種9.9元、19.9元的看起來就比較低廉的產(chǎn)品,用了幾次就不想用了。

我們?nèi)绻皇窃诰€上做市場調(diào)研,會覺得這個市場沒有體量,整個東南亞都不值得做。但回到真實的場景,它確實用得上,而且很需要。

一個品類的成長,不是靠那種低價的、體驗不好的產(chǎn)品去把市場養(yǎng)出來,而是靠用戶買過一次后,覺得它很適合自己,然后分享給身邊的人。只有達到這個狀態(tài),市場才會迅速成長起來。我們現(xiàn)在不太會基于常規(guī)的市場數(shù)據(jù)去做思考,而是來自更深層次的觀察。

《天下網(wǎng)商》:你們曾提到,東南亞的消費者比北美對價格更不敏感,因為Temu等平臺提升了北美消費者的價格敏感性。在東南亞,消費者能接受幾素這個價位的產(chǎn)品嗎?

何志強:最初,我們也很謹慎,只敢拿國內(nèi)價格最低的產(chǎn)品作為主推品。過程中就發(fā)現(xiàn),其實是我們先入為主了,因為他們的消費習(xí)慣是不一樣的。我記得在泰國看到一個外賣員,他用的手機是最新的蘋果和OPPO手機,而且不少外賣員都是這種狀態(tài)。

人家也是向往高品質(zhì)體驗的。所以他們對很多新奇體驗、好產(chǎn)品的接受度是非常高的。我們發(fā)現(xiàn),像大疆那些很貴的產(chǎn)品,只要體驗好,在那邊一樣賣得好。一個小風(fēng)扇的價格,才哪兒到哪兒。

所以后面我們就直接在市場上推旗艦單品。反正都要做品牌出海,產(chǎn)品有最領(lǐng)先的技術(shù),不去嘗試嗎?我們就往這個方向集中資源,努力了一把。我們當(dāng)時想,既然旗艦單品在中國市場的反響是好的,那理論上在那邊也可以。

我們看到,在中國市場反響好的產(chǎn)品,在美國也好,東南亞也好,他們都能接受。所以就撇掉先入為主的觀念,先去做嘗試。結(jié)果比想象中好,它變成那邊最流行的一個單品,比在中國更流行。他們(東南亞消費者)比你想象中更期待這類產(chǎn)品的出現(xiàn)。

《天下網(wǎng)商》:現(xiàn)在海外和國內(nèi)的銷售額、歐美和東南亞的銷售額是幾比幾?

何志強:國內(nèi)跟海外,應(yīng)該是在2:8到3:7之間。歐美占到海外的一半。

《天下網(wǎng)商》:海外市場是以線上渠道還是線下渠道為主?線下渠道除了商超還有哪些?

何志強:我們雙線都做,線下的比例趨近一半。東南亞的蘋果專賣店、iStudio這些店里面,都可以見到我們的風(fēng)扇,跟蘋果手機擺在一塊。

《天下網(wǎng)商》:近期美國發(fā)布了一系列限制性政策和關(guān)稅政策,如800美元以下小額包裹免稅取消、實施對等關(guān)稅等,這會對幾素的生意帶來哪些影響?

何志強:這些影響還蠻長遠的。我們的供應(yīng)鏈布局需要考慮全球化,而不是只在國內(nèi)。我們考慮在國內(nèi)做核心零部件的研發(fā),國外去承接組裝等基礎(chǔ)環(huán)節(jié),以這種方式應(yīng)對不確定性。但是說實話,沒有誰能判斷得準,只能說做盡可能做周全的準備。

不忘產(chǎn)品初心,把"當(dāng)下"做到極致

《天下網(wǎng)商》:你們接觸過資本嗎?幾素做到了品類第一,海外業(yè)務(wù)也很亮眼,應(yīng)該是一個熱門投資標的。

何志強:有,但是我們基本上都拒絕了。投資人找過來的時候,我們也真誠地跟他們說,我們現(xiàn)在想要專心在自己比較有確定性的事情上,不想讓公司的價值觀發(fā)生變化。

如果資本進來,公司價值會向著更快的增速、更大的數(shù)字目標變化,你必須給別人交代嘛。但我現(xiàn)在的目標不是數(shù)字,而是各方面的細節(jié)——包括顧客體驗的細節(jié)、技術(shù)底層的細節(jié),能不能扎得更透。這個動機和資本是沖突的。我還是那句話,先把當(dāng)下做到極致。

《天下網(wǎng)商》:小家電行業(yè)競爭得非常激烈,如果一些巨頭型品牌入局,幾素最大的勝算在哪里?

何志強:第一,每個品牌都會有各自的主陣地,不太可能投入核心資源、核心兵力部署在這個小品類里面。對我們來說,我們當(dāng)下只需要做好自己,對這個領(lǐng)域的技術(shù)進行飽和式、壓強式、極致性的投入,讓它具備足夠的穿透性。

第二,對這個領(lǐng)域的用戶的共情、感知能力,需要長期的研究。這種能力無論是誰進來,都很難快速復(fù)制,因為它需要長期沉浸在用戶的狀態(tài)當(dāng)中。

第三,我們做這個品類是有使命感的,這是我們最強的核心競爭力。你是基于一個商業(yè)行為進入這個品類,還是你真的想要改造升級這個品類,這是有所不同的。回到當(dāng)下,做好我們現(xiàn)在應(yīng)該做好的每個細節(jié),其他的就交給未來了。

《天下網(wǎng)商》:小風(fēng)扇品類和幾素品牌,一路經(jīng)歷了起起伏伏。從代工到品牌化,從多品類到聚焦單一賽道,這十多年來,您最大的創(chuàng)業(yè)感悟是什么?

何志強:一定要走出一條活得足夠久、能夠穿越經(jīng)濟周期的路。想要活得久,首先要識別什么是不變的、什么是確定的。如果不能在非常確定的路上一直走,哪里出現(xiàn)機會就去哪里,那我們就會變成機會主義者。機會主義者會在追逐機會的過程中,把自己給追沒了。

所以我們得明確自己是誰,為什么要做這件事情,如何做這件事情。把這三件事情確定了,才能走上一條長遠、順利的創(chuàng)業(yè)之路。

來源:天下網(wǎng)商

THE END
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